CTA, Llamado a la Acción: Esencial para generar ventas

¿Cómo hacemos que nuestro negocio logre sus objetivos? ¿Somos capaces de crear las acciones apropiadas en las reuniones para que ello suceda?

Las reuniones son esenciales pues ayudan al proceso de venta de nuestros servicios, conseguir nuevos clientes, entender lo que requiere un cliente, fidelizar y retener a nuestros clientes, conocer cómo va nuestra empresa y que problemas requieren atención, y una larga lista de asuntos de negocios.

Sin embargo, para lograr reuniones efectivas, es necesario recordar la Tercera Ley de Newton (o principio de acción-reacción) que sostiene que:

“Cuando dos cuerpos interactúan, aparecen fuerzas iguales y de sentidos opuestos en cada uno de ellos”.

En una versión relativa al mundo de los negocios, se podría plantear lo siguiente:

“Nuestro negocio se moverá cuando exista una acción que lo permita”.

A esta acción movilizadora la denominaremos “Llamado a la Acción” o “Call-to-Action” (CTA), en inglés. El CTA sirve, por ejemplo, para que un trabajo se realice cuando se definen los responsables y las tareas que cada individuo debe realizar. Un CTA siempre tiene asociado un Compromiso de alguien que promete hacer algo. En este caso, a cada persona se le asigna un conjunto de acciones que deberá ejecutar y rendir dentro de un plazo dado. Las personas pueden ser clientes, prospectos, o ejecutivos de la empresa.

¿Cuáles son los elementos esenciales de un CTA?

Un CTA debe ser capaz de generar movimiento y dinamismo en nuestro negocio, de manera que los sucesos que lo acompañen permitan avanzar con los objetivos del negocio. Por ejemplo, un cliente debe completar un formulario y enviarlo a tiempo para procesarlo, o que el equipo interno tome cierta información del cliente y lo procese según lo requerido, o que el ejecutivo en una reunión con un prospecto se comprometa con enviarle una cotización, etc.

Otro elemento que acompaña nuestros CTAs es la capacidad de gestión que le brindamos a cada uno de ellos. En este caso, están las alarmas y notificaciones que se usan para recordar algo que está pendiente o se debe de realizar, como el envío del formulario por parte del cliente. También, se encuentra el dar seguimiento (follow-up, en inglés) de los compromisos que están abiertos o aún no completados. Dar seguimiento, en este caso, significa realizar las acciones o CTAs para saber en qué estado se encuentran los compromisos hechos tanto por la empresa como por los clientes.

Hacer el seguimiento a los compromisos siempre da resultados positivos para el propio negocio. Si producto de esta acción se descubre que el cliente no entendió cómo llenar el formulario encargado, entonces se habrá logrado impedir un incumplimiento a causa de un mal entendido. Eso sí, esta situación descubierta requiere un CTA apropiado para producir el efecto requerido. Por ejemplo, tener una reunión especial con el cliente para explicarle con detalle cómo se completa el formulario.

Vimos que los CTAs permiten agilizar a la empresa para cumplir sus objetivos de negocio. También vimos que los CTAs requieren gestión de manera de asegurar la realización de las acciones involucradas. Y, finalmente, cuando descubrimos que algo no anda bien, gracias a la gestión de CTAs, debemos aplicar otro CTA para hacerse poder resolver la situación detectada. Así, podremos atender con excelencia a nuestros clientes, brindándoles una grata experiencia, lo que impactará en su fidelización, rentención y buenos likes.

Me avisa si tiene preguntas. Gracias,

Cristian Ocaña
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